【課程對象】管理者，HR,采購、銷售人員等所有企業中需要談判的人員

課程背景：curriculum background 

談判是所有職場人士都要面對的實際工作難題，成敗與否直接影響企業目標的達成和員工士氣。然而，對于如何輔導下屬完成有效談判，許多管理者深感困惑——

如何才能找到客戶的利益點和關注點？

如何運用談判來使自己處于有利地位？

如何才能擺脫談判困境，并達成目標？

本課程從談判的準備、談判策略技巧、專題探討等方面，結合心理學剖析談判對手的性格，并結合實戰演練，幫助學員實現有效談判技巧報價技巧等，促成企業目標的達成。

培訓收益training income

ü  提高成交率

ü  獲得更多的利潤

ü  提高談判技能

ü  提高價格談判素養

課程大綱：curriculum introduction

開場白：挑戰墻+團隊公約

導入：《DELL電腦》

DAY1

模塊一：談判類型

（一）、談判四類型

（二）、交易型和顧問型談判區別

1、顧問型談判的核心：等值交換

教學活動：案例練習

2、談判變量

1)產品和服務

2)交易條件

3)價格

模塊二：準備談判——時機

（一）、四大談判條件

1、獲得了客戶有條件的承諾

2、提交產品和服務，交易條件，價格

3、已經用銷售技巧去嘗試消除客戶的顧慮（SC-SC)

4、客戶表達了所有顧慮

（二）、洞察力

教學活動1：解讀微動作微表情

教學活動2：自我測試

（三）、談判策略

1、彈性區間

2、四大策略

3、三人活動：談判計劃表一一制定備選方案

（四）、心態

1、力量Vs．壓カ

2、改善你的心態

DAY2

模塊三：無效行為

（一）、無效行為12條

1、教學練習活動

2、重新引導無效行為四步驟

模塊四：開始談判

（一）、鋪墊談判

•   構建談判框架

•   制定談判議程

（二）、解決分歧

解決分歧三步驟

•   定義分歧

•   探討備選方案（假設性問題）

•   達成暫時的共識

(如果其他條件不變的情況下，這個問題就解決了。您是這個意思嗎？）

（三）、打破僵局

•   承認僵局

•   說明繼續下去的理由

•   建議暫時變換節奏

1、變換節奏

2、負面擺錘---探測對方底線

•   接受

•   中立

•   不接受

3、教學活動與練習

（三）、達成最終協議

1、談判破裂

•   表示遺憾

•   解釋你的決定，突出對對方的損害

•   不要關閉合作之門

2、達成協議話術

•   總結新的提案

•   突出利益

•   確定雙方行動計劃

•    

模塊五：綜合練習

1、融會貫通角色扮演：談判

2、總結：談判

講師資歷：lecturer synopsis

季婉老師- - -上海世立特聘講師

²  曾是前程無憂全國業務明星

²  曾任智聯易才全國銷售支持總監

²  十九年銷售和營銷管理經驗

²  2018年中華人民共和國文化司特邀講師

²  東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓

²  《銷售羅盤》&《信任五環》認證導師

²  2018年STA講師大賽上海賽區決賽冠軍

²  2018年ITS全國百萬課酬大賽最佳創意獎及全國十強

【背景介紹】

具有央企、外企、民企十九年工作經驗，積累了豐富的銷售及管理實戰經驗

?   2015-至今，職業銷售教練、咨詢師。近150天授課經驗，標桿合作客戶包含但不僅限于中石化、交通銀行、日立化成、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南京銀行、江南農商銀行、FX168財經網、上海匯金百貨、貝勒醫療、浙江大學，上海大學，山東大學等。

?   2013-2015，全國知知名的人力資源服務公司上海銷售總監/全國銷售支持總監，帶領247名銷售創造2.5億行業銷售神話，人均銷售業績超過行業三倍；

?   2004-2013，全國網絡招聘排名第一的外企，客戶經理，全國業務明星；

?   1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經理，全國優秀銷售團隊；

【擅長領域】

銷售實戰及職業能力提升，如銷售心態激勵、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧、銷售團隊管理等內容。

【部分合作客戶】

500強：中石化、交通銀行、松下電器、綠地集團、分眾傳媒、神州數碼、日立集團、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南德認證

金融行業：交通銀行、南京銀行、江南農商銀行、中國人民保險、FX168財經網、Origin ECN、南京農分期、興銀融資租賃（中國）有限公司、百年人壽、太平人壽保險（電子商務）有限公司、仲利國際租賃有限公司、銀聯商務、杭州邦民實業

工業/制造/工程/化工：日立化成、克瑞中國、一諾儀器、大連互感器集團、大連新安越、上海沃迪自動化裝備股份有限公司、上海凱馳防腐工程有限公司、上海中村精密金屬有限公司、上?？な峭ê缋w維有限公司、上海東色日化有限公司、日三環太銅業（上海 ）有限公司、上海特殊陶業有限公司、上海益莎實業有限公司、上海斯茨建筑節能技術有限公司、上海星藤機械有限公司、帕柯工業設備（上海）有限公司、星海企業、上海特殊陶業（實業）有限公司、上海電氣、蘇交科集團股份有限公司、海得電氣、上海南洋電纜

家用電器/連鎖零售/消費品：松下電器、博西家電電器、上海匯金百貨、常春藤、喬治白、長江口投控集團、光明集團下屬光明米業、金楓酒業（上海老酒石庫門）、正廣和飲用水、上海益力多乳品有限公司、

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