【培訓對象】銷售經理、業務精英，大客戶銷售代表等相關人員

課程背景Course Background

每一支成功的銷售部隊背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過程中運用顧問式營銷的手法來獲取訂單。

銷售終極成交八步秘籍是真正站在專業角度和客戶需求角度，通過了解客戶問題和痛苦，找到客戶關注點，提供專業意見與解決方案以及增值服務?？蛻艚浝硗ㄟ^邏輯驅動，情感驅動與利益驅動，使客戶對產品和服務做出愉快的合作選擇，雙向達成行動路線圖。在顧問式營銷過程中，客戶對產品和服務的提供者建立彼此的即時信任，有利于進一步開展關系營銷，達到長期穩定的合作關系，從而形成獨具殺傷力的市場競爭力。

本課程通過講授，讓學員通過對客戶需求了解能力提升，解決客戶問題能力提升、即時客戶關系能力提升、臨門一腳鎖定訂單能力提升，從而培養成客戶可信賴的顧問式銷售能力，本課程亮點多多，值得學習與推薦。

課程特點Course Features

李健霖老師多年的銷售實戰經驗，通過理念的深入淺出的講授給學員聽，通過個人演繹做給學員看，通過情景模擬等讓學員嘗試去做，再通過老師的指導與點評使銷售技能快速提升！

課程中有老師從《幸福來敲門》、《華而街之狼》、《甜心先生》等電影中精心剪切并編輯的學習視頻，給課程增添更多的含金量。

課程中有許多經典的案例，這些案例真實可靠，并且時時更新，讓學員感受如親臨其境，更有共鳴。

課程大綱curriculum introduction

 前言：

* 成功銷售人員的特點

* 成功銷售人員的突出技能

第一步、建立信賴感-打開客戶心門

一、做好充分的準備

1、對客戶的性格喜好充分的了解

2、對決策鏈上的客戶充分的了解

3、對溝通的方式和出現的狀況做好預演

4、對提升感知度的穿著與禮儀加強訓練

5、建立信心和調整良好的心態

二、如何與客戶建立信賴感

1、首因效益-建立良好的第一印象

  1.1服飾-表達你的態度

  1.2表情-表達你的情緒

  1.3身姿-表達你的情感

2、非凡的開場白-客戶心門打開

  2.1初次見面先談什么？

  2.2適時表達對客戶了解程度

  2.3談話找到共通點的方法

  2.4借助第三方的分享與見證

3、信賴感建立注意避免的五個行為

4、過去-現在-未來的溝通模型

三、打開話題的技巧

1、近景寒暄

2、遠景寒暄

第二步、問題就是答案-挖掘與呈現需求

一、調查與通過溝通了解客戶現狀

1、現狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅動

2、客戶生存環境現狀呈現技巧

3、客戶發展方向溝通呈現技巧

4、客戶關注點溝通探討

5、了解影響決策的因素

二、現狀的問題-成交的驅動因素

1、從現狀到呈現顯性問題-溝通二分法則

2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性

3、顯性問題的分析過度實質痛苦的引導技巧

   3.1客戶未察覺問題的引導方法

   3.2客戶未積極設法解決的引導方法

   3.3客戶愿意討論現狀中的問題的引導方法

三、如何挖掘客戶的真實需求

1、客戶的需求到底是什么？

2、和客戶有哪些主要的互動

3、掌握客戶對互動中的期望

4、思考我如何給客戶創造的價值

5、思考我如何給客戶帶來更大的價值

四、客戶本質的痛苦-成交的動力和因素

  1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導技術

 1.1理念障礙的分析與引導技術

 1.2識別障礙的分析與引導技術

 1.3功能障礙的分析與引導技術

 1.4風險障礙的分析與引導技術

 1.5情感障礙的分析與引導技術

 1.6機會障礙的分析與引導技術

 1.7支付障礙的分析與引導技術

 1.8群體障礙的分析與引導技術

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

  2、溝通中走進客戶內心深處

 2.1把握客戶未來的惶恐的事情

 2.2站在對方角度思考

 2.3把客戶當成真正的朋友

         2.4把客戶帶進自己的世界

練習：找出與客戶接觸的八個關鍵時刻

第三步、仔細聆聽-聽出客戶的需求與渴望

   一、阿代爾模型-談話與傾聽的要點

   二、探索客戶的問題三個重要指引點

1、為客戶著想

2、客戶期望

3、積極傾聽

   三、客戶期望的四種表現

1、顯而易見的期望

2、錯誤的期望

3、隱含潛在需求的期望

4、表面沒有，實際可引導的期望

   四、什么是有效的傾聽

1、有效傾聽的十個障礙

2、當好聽眾的七個好習慣

第四步、確認需求-準確鎖定客戶的期望

    一、總結溝通中的需求表達正文

1、使用段落區分主要與次要需求

2、講話分明、層次清楚

3、轉折自然、流暢

4、使用例子、數據等使表達生動

5、總結最后，鎖定需求整體觀點

           案例：鎖定客戶需求的表達方法

    二、如何表達溝通中客戶需求

1、準確有維度的表達

2、著重強調客戶痛苦需求

3、表達過程強調到吸引客戶注意

4、取得客戶認同

    三、為什么去確認對方需求是重要的

第五步、專業建議-提出符合需求的建議與價值呈現

一、針對客戶進行符合需求的建議

      1、完整

      2、實際

      3、雙贏

二、提議的滿足條件和時機選擇

      1、完全了解客戶需求

      2、建立良好的信件

      3、對客戶的期望建行管理

      4、確保是個雙贏的提議

    三、如何分析與找到產品獨特賣點

      1、客戶為什么購買我們產品分析

      2、為什么購買我們的而不是競爭對手的介紹方案的獨特賣點

      3、FABE法則

第六步、實施計劃-向對方闡述和解釋計劃如何實施

一、呈現實施計劃的五個要素

  1、為客戶著想

  2、防患于未然

  3、溝通

  4、協調

  5、完成

二、為什么要預演未來實施過程

  1、實施過程的“賣點”是否與客戶“需求”的買點相結合

  2、這顯示你對客戶需求的一種尊重

  3、客戶對實施行動的認可即是成交最重要的信號

  4、即使客戶對某些不認可，我們還是有時間探討與改善

第七步、效果滿足-說明實施的結果與效果的滿足

一、從行動過程提升到價值提升

      1、與顧客帶來的最終利益相結合

      2、舉出成功的案例來證明

二、呈現實施結果的三個驅動

1、邏輯驅動

2、情感驅動

3、利益驅動

    三、銷售說服五步法案例與演練

    四、確認達到或超越客戶期望

1、客戶溝通關鍵時刻測評表

2、如何達成正面的關鍵時刻

第八步、雙贏行動-雙方展開行動與異議處理

一、雙方展開相向行動

   1、確認好行動路圖

   2、先從容易的事情開展行動

   3、先從達成協議的第一步展開行動

   4、要求對方締結合作協議

二、解除客戶反對意見的專業技巧

1、預先框式法

2、最主要的六個反對意見的處理

3、解除抗拒點的發問技巧

4、邏輯推理運用-引導客戶思維

三、專業的異議處理技巧

   1、異議處理模型一：贊美——公理——價值呈現——選擇權

   2、異議處理模型二：扮演偵探——最佳亮點——鎖定關注點——展開溝通

總結：完善的理論，最佳的實踐

講師資歷lecturer synopsis

李健霖老師---上海世立特聘講師    

• 工業品營銷中心創始人
• 大客戶營銷與客關系管理著名講師
• 清華、北大等EMBA客座教授
• PTT國際職業訓練協會認證培訓師
• 曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理

【李健霖老師咨詢與培訓經歷】

十九年營銷管理與市場操盤經驗，曾任森泰金屬技術有限公司總經理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經理，曾任華中航計量檢測營銷總經理，擁有豐富的實戰經驗。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入，在任高管的時間負責整個團隊的建設與管理，營銷流程的節點與里程碑的輸出，營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領銷售人員拓展市場，取得卓越的業績。

十多年來培訓全國數千家企業，曾評審中國工業品營銷5強講師，長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實戰修煉》公開課，受到工業品企業老板與銷售精英的熱捧；長年為工業品企業提供營銷咨詢與輔導，輸出流程管控、營銷戰略體系、人才復制等，使工業企業績效大幅改善。在大客戶營銷領域系統課程專業度與實戰性得到客戶的高度認可；最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略，顧問式銷售的八步流程，營銷戰略的制定與執行， 卓越的電話行銷實戰技巧，大客戶成交的營銷八維實戰修煉，大客戶關系管理方法與實戰，營銷團隊的卓越管理，雙贏商務談判技巧，這些課程采購與重復采購非常高，具體思路細節詳見大綱或與老師溝通。

曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。

【授課特點】

多年的管理與市場運作經歷讓課程更加貼近實戰，并歸納了很多要決，易總結易落地。成為最優秀的營銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導、演的完美性；潛心研究華為和中興等標桿企業營銷項目運作流程，在此領域頗有建樹，結合自身的實踐，更能與時俱進。

授課過程中，案例真實可靠，教學視頻親自剪切，對學員觸動強烈，情景模擬不僅與學員互動，還會親自示范，精確點評。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學員絲絲入扣的實踐流程，追求最佳的實施策略。

【咨詢過的企業】

2014年聯點環境藝術工程有限公司、2015年森泰金屬技術有限公司、2016年昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司。

【主講課程】

《大客戶成交的營銷八維實戰修煉》

《大客戶關系管理方法與實戰》

《項目營銷核心業務流程與組織搭建》

《人才梯隊建設與團隊管理》

《客戶公關策略與公關方法提升》

《市場開發與解決方案式銷售》

《銷售拜訪業績倍增八步秘籍》

《商務禮儀與銷售溝通技巧》

《商務溝通與價值呈現技巧》

《雙贏的商務談判技巧》

《電話行銷實戰與需求挖掘分析技巧》

《促銷活動策劃與組織管理》

《非營銷經理的營銷管理》

《銷售人員卓越心態塑造與激勵》

《銷售職業素養提升與執行習慣》

以上課程根據客戶需求量身定制

【培訓過的企業】

* 通訊設備及軟件服務：海能達通信集團（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國?？萍?、健博通科技（2期）、烽火科技、用友軟件、賽捷中國（軟件）、西安電信十所、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國微電子、比美科技（手機）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔、佛山鐵塔......

* 機械設備：一康醫療設備、容光機電設備、潤恒照明設備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團、楊力集團（2期）、北京華夏視科（3期）、廈門東亞機械（捷豹）、河南漢威集團、北京機床所精密機電、廣州昊志機電、東晟機電、中圖儀器......

* 化工、輕化工：中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業、大倫紙業.....

* 電力電氣：中國華電（可門）、鐵越電氣、上海藍科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽光、天虹電纜......

* 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長春一汽集團、五羊本田、海馬汽車、深圳比亞迪、東風汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發動機（零件）......

* 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛浴、寧波方太集團、長虹集團、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實業............

* 照明：雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、愛加照明、德洛斯照明（2期）、聯建光電、潤恒照明設備、朗文科技等......

* 環保、設計工程：天得一環境科技、美埃環境凈化系統、聯點環境藝術工程（6期）、雅式展覽集團、中詩展覽、雅樂薈投資、美星裝飾工程......

* 物流：加美運（快遞）、新易泰物流、中國外運長航、富通捷國際貨運、虎門港碼頭、旗豐集團、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國國際海運集裝箱（物流裝備）......

* 醫藥：山東聞達藥業、青島潤達生物科技、湖南農大藥業、海富藥業、龔庭生物科技、四川省人民醫院、拉菲爾科技（醫療美容）、蘇州亞科化學試劑......

* 電子、電器：國微電子、創鴻電子、萬虹科技（點讀機）、廣東東亞電器、昶東鑫（PCB）、廈門鉑聯股份（PCB）、雅樂音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團、迪寶電子科技、深圳天河星、金威源電源......

* 食品：康泰食品、晨光乳業、惠優嘉母嬰（2期）、養津堂膳食、汾酒集團......

* 保險：中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險長沙分公司、中國人民財產保險（東莞塘廈支公司）......

* 鞋服：頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、廈門信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）......

* 商超百貨：南昌洪大集團、歐亞商都......

* 教育：思考樂教育、萬虹科技、攜創技校、逸馬國際......

* 通信運營商：北京移動、深圳移動（3期）、廣州移動、中山移動（3期）、汕頭移動（6期），河源移動（3期）、茂名移動（2期）、韶關移動、清遠移動、昭通移動（5期）、云南移動、咸陽移動、成都移動（4期）、四川阿壩移動、四川巴中移動、涼山移動、綿陽移動、煙臺移動、聊城移動、林芝移動、蕪湖移動；惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內蒙古電信（2期）、廣州電信（8期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、大理電信、新疆塔城電信，洛陽電信，成都電信，濮陽電信（2期），安陽電信（2期），焦作電信；焦作聯通、四川聯通、重慶聯通、北京聯通、廣東聯通（7期）、武漢聯通（2期）、浙江聯通、清遠聯通、深圳聯通、林芝聯通、甘肅聯通（2期）；廣東廣電網絡、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網絡（8期）、濟寧廣電（3期）、青島廣電......

* 金融：麥肯特資產管理、明泰資產管理、前海博融金融服務、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、常山村鎮銀行、廣州農商銀行、廣州中國銀行、成都建設銀行、蘭州建設銀行、杭州建設銀行、嘉興建設銀行、曲靖商業銀行、廣州農業銀行、內蒙古察右前旗農商銀行（3期）、北京郵儲銀行......

* 其它：中國兵器工業集團、中國電子科技集團、恒大集團、太鋼集團、中廣核（3期）、廣州美騎網絡、龍帆廣告、廣東信源集團、合鴻達電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術檢測、倍測檢測、化訊科技、新科正大貿易、川崎體育用品、美騎網絡、南油集團、濱江熱力、華中科技大學、東西電子商務、維爾物業、招商物業等。

【學員評價】

李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運營商客戶。       

—內蒙古中興辦事處  黃總

李老師的課程就像一場電影，有故事情節有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。

                                          —廣東移動河源分公司  市場部總經理萊綱

李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。

                                                    —鄭州宇通客車  市場總監李晶

李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業成長

                                                    --華為重大項目部  張副總

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。

—南油集團營銷部總經理 徐紀原

做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環節都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。

—寧波方太集團 市場總監秦妙

全國16場的經銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰經驗，歸納總結出不同地區經銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！

                                             —科脈科技（軟件） 營銷總經理趙險峰

李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。

                                                   —吉林電信總經理 周文志

選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。

—東莞虎門港碼頭培訓負責人  任玉梅