【參加對象】銷售新人——入門；銷售達人——突破銷售瓶頸；銷售初級管理——策劃；銷售高級管理——項目掌控、成本控制、人員調配

課程背景Course Background

Ø  在銷售資源有限的前提下，銷售團隊是如何配置人、財、物的呢？

Ø  銷售人員能找到關鍵人嗎？方法對嗎？

Ø  客戶能夠記住公司和銷售人員嗎？

Ø  客戶的需求清楚嗎？銷售能夠挖掘更多的需求信息嗎？

Ø  你的方案是客戶要的嗎？

Ø  招投標了，準備工作從什么時候開始呢？信息有哪些？

Ø  中標了還要談判？

培訓收益training income

ü  對整個銷售流程有系統全面的了解

ü  對每個銷售環節及關鍵銷售技巧熟練掌握

ü  對電話邀約、陌生拜訪、spin式詢問、商務技巧、客戶維護及二次開發等銷售技能進行訓練，達到練習和熟練的目的

課程大綱Scope and Coverage

沙盤游戲

第一階段：

Ø   游戲規則熟悉階段，先玩試驗局，了解游戲的幾大相關原則

Ø   目的：讓學員有成本概念、利潤概念和機會成本概念

第二階段：

Ø   陌生拜訪階段－－爭取拿到更多的客戶信息卡牌

Ø   客戶演示階段－－爭取拿到更多的客戶鎖定牌

Ø   利潤結算階段－－爭取拿到更多的同區域客戶

尋找最佳團隊（破冰）

Ø   牽手解鎖

Ø   貼標簽（尋找團隊成員的特點和共同點）

愛上你的產品

一、了解你的產品

Ø   新的產品，你了解多少？

Ø   請用3分鐘介紹你的新產品？

Ø   有什么新功能嗎？

二、熟練使用你的產品

Ø   演示產品的基本功能

Ø   有更炫一點的嗎？

Ø   怎么做到的？

三、愛上你的產品

Ø   沒有萬能的產品，能有市場的產品必有其存在價值

Ø   對于產品的熱愛是可以傳染的

Ø   你還賣過更好的產品嗎？

開啟銷售職業錨

一、 自我認識

Ø   HBDI 腦圖——從頭認識

Ø   樹木人格投影——從根了解

Ø   職業形象的樹立：職場儀表及相關禮儀

二、  企業及產品認知

Ø   企業定位

Ø   產品定位

Ø   競爭對手定位

三、  客戶定位

Ø   定位客戶

Ø   找到客戶鏈接

營銷高手的大客戶拜訪

一、好的結局從一個好的開端開始

Ø   沒有預約想拜訪，真的好難

Ø   為什么要提前15分鐘

二、除了前臺小姐，你還可以觀察很多東西

Ø   接待態度跟企業氛圍直接相關

Ø   前臺分工可提現企業用人態度

Ø   別小看辦公用品，信息量也不少

三、通過“察物”判斷客戶

Ø   墻面文化

Ø   桌面風格

Ø   會面態度

四、有效的傾聽讓客戶愛上跟你溝通

Ø   跟客戶比賽，贏了又如何？

Ø   有效傾聽，除了用耳朵聽還得用腦想，用手記

Ø   抓住客戶表達的重點，拋棄“我以為”

五、問題的準備與提出

Ø   問題有兩種，想回答的和不想回答的

Ø   沒有事先準備好的問題列表？你干嘛去了

Ø   如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛

Ø   所有問題都要問嗎？答案是“不”

Ø   問題間需要靈活組合，不可照本宣科

六、肢體語言，泄漏了很多小秘密

Ø   一握手，我就知道該用什么“聊”法

Ø   防備姿勢很正常，鏡像打開很便捷

Ø   這些信號一出來，趕快閉嘴

Ø   現代的“端茶送客”

七、千人千面的談話方式

Ø   視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型

Ø   如何在30秒內初判對方的溝通類型

Ø   開端氣氛的營造技巧

Ø   充分表達重視，什么時候都不多余

Ø   承諾重于山，不能輕易背

Ø   “留尾巴”的溝通技巧

Ø   請客戶提點建議和要求，能得到彩蛋

準備好幫助客戶解決問題了嗎？

一、客戶不會主動告訴你“我的問題”

Ø   講個故事比“請您相信我”管用的多

Ø   引發客戶的“情境感”

Ø   客戶告訴你的有可能只是“現象”

二、大客戶絕不會把問題交給不專業的人

Ø   “蹩腳”翻譯

Ø   三懂銷售，懂行業，懂客戶，懂技術

Ø   小單子就不需要解決方案？那大的你也別拿了

Ø   “公私”分明，對客戶來講很重要

三、客戶需要知道問題是如何解決的

Ø   為什么好的醫生會告知病人治療過程

Ø   多維呈現解決方案，消除問號

Ø   風險預警，幫助客戶“共同決策”

四、銷售永遠都是第一責任人

多維呈現公司產品

一、產品的價值觀

Ø   產品價值觀的鄙視鏈

Ø   相同的價值觀才能合作

Ø   粉飾的產品只適合一錘子買賣

二、產品的功能價值描述

Ø   站在用戶使用的角度

Ø   站在產品研發者的角度

Ø   站在未來用戶的角度

三、產品優勢的體現

Ø   能給客戶帶來什么？

Ø   多維度呈現產品優勢

Ø   不要小看細節

四、差異化帶來藍海

Ø   市場也有自己的80\20法則

Ø   越來越細化的長尾

五、呈現產品的“五感”

Ø   為什么大多數公司只有單維度呈現

Ø   多維度呈現產品的那些大牌們

Ø   最主要的兩個維度：視覺與聽覺

Ø   嗅覺、觸覺、味覺上的出其不意

六、解剖式描述你的產品

Ø   在互聯網時代，了解才能購買

Ø   產品粉絲經濟

Ø   能解剖式描述產品的一定不超過10%

解決方案的質量就是企業的整體素質

Ø   解決方案到底誰來做？

Ø   別拿產品說明書當解決方案

Ø   解決方案的主體是客戶

Ø   解決方案需要也需要多維呈現

Ø   不同角度帶來的不同效果

大客戶銷售項目跟進是一個梭形結構

一、為什么一見客戶高級主管就腿軟？

Ø   梭形結構的需求

Ø   梭形結構的決策鏈

Ø   梭形結構的項目實施過程

Ø   高級主管想了解的一定不只只是項目進度

二、如何網羅項目“粉絲”

Ø   共同的項目才有合作的可能

Ø   項目“粉絲”的福利

Ø   對項目了解的細節越多，粉絲越忠誠

Ø   “項目經驗”為什么是求職簡歷的加分項

三、你是誰的門徒？

Ø   三人行必有吾師，在哪里都適用

Ø   “請您指點迷津”，真是百試百靈

Ø   隱形門徒的必要性

大客戶談判，從陌生拜訪時已經開始了

Ø   談錢真的傷感情嗎？

Ø   談判是打仗還是舞蹈

Ø   商務談判絕不是討價還價那么簡單

Ø   用丈母娘心態來賣解決方案

Ø   談判當中常見的心理學原則

    招投標具有標準作業流程

Ø   招投標是必須的嗎？

Ø   招投標準備從何時啟動

Ø   進入投標階段后，哪些雷區不能碰

Ø   中標就萬事大吉了？

    大客戶銷售的職業發展

Ø   為啥升職的不是我？

Ø   排的滿滿的就是好計劃？錯！

Ø   對數字不敏感，別做銷售了

Ø   做一個靈魂有香氣的銷售

Ø   保持好奇心，加強行動力

Ø   銷售人員為什么都是彈性工作制

Ø   銷售目標變收入指標才能達到

講師資歷lecturer synopsis  

穆珊珊老師- -上海世立特聘講師

         十余年銷售一線工作經驗

         10年銷售管理工作經驗

         8年銷售團隊講師

         On Job Training顧問專家

         互聯網線上游戲化帶教專家

         專注于企業管理及流程、顧問式銷售及大項目營銷多年

         國家二級培訓師

         英國C&G培訓師

         JA杰出青年志愿者

         碩士研究生

【培訓師簡介】

具有多年的管理經驗和銷售經驗，近幾年主要在運營商領域做銷售及管理咨詢培訓項目，通信運營商有較深刻的理解，開發并講授《營銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現力》《互聯網+TTT》等多個以真實案例為基礎的實戰課程，為多家企業打造具有高素質的團隊及銷售管理團隊，并結合企業自身情況進行策劃及培訓的落地輔導

【從業經歷】

深圳華為技術有限公司客戶經理

上海數慧系統技術有限公司，大客戶經理

上?？咸刂悄軆x器有限公司，大區經理

上?？咸貎x表股份有限公司，市場總監

現任多家咨詢企業合伙人

【部分服務企業】

上海電信、上海聯通、寧波市人事局、國家電網、中國銀聯、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門（德國）電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德（上海）、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫上海天石、上海安賦、上海復碩、上海金智商擎...