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    2. 精品課程

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      營銷貿易

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      課程介紹

      • 課程名稱: 價值型銷售:大訂單的銷售策略及其策略制定方法論
      • 課程費用: ¥4800元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
      • 課程類別: 營銷貿易
      • 課程標簽:

      開課時間地點

      • 2018-05-25,2018-05-26,上海
      • 2018-11-23,2018-11-24,上海
       

      【培訓對象】銷售總監、銷售經理、客戶經理、售前技術支持

      課程背景:curriculum background 

      團隊缺乏訂單分析的標準和平臺,我們就會在“無知”中高比率地丟單,還不知道下一步如何改進!

      ——著名銷售專家 崔建中

      針對問題:

      l  很多訂單,銷售并不清楚自己的位置。要么盲目樂觀,要求公司更多投入,要么過于悲觀,早早放棄。如何確定定位,即決定了策略,也決定了投入。

      l  不知道該搜集什么樣的信息。從而不能真正掌控訂單的全局,經常是掛一漏萬。大部分銷售不能制定正確策略的原因是沒有足夠的信息,而沒有足夠信息的原因是不知道搜集什么信息。

      l  銷售對客戶需求的理解過于膚淺,僅僅是考慮如何滿足,而不是考慮需求背后站著哪些人。更不會考慮怎樣調整這些人才有利于自己。

      l  客戶需求一旦形成,而銷售有沒有參與,往往意味著競爭對手的優勢已經確立。而銷售卻總是喜歡采用跟隨策略,成為一個陪綁者。

      l  銷售不知道如何通過調整需求屏蔽對手,如何在訂單中迅速找到和占據有利位置,打擊對手;而不是天天疲于奔命的攻山頭、炸碉堡。

      l  大訂單銷售過程是不斷變化的,各種意想不到的情況層出不窮,一個訂單的經驗到了另一個訂單就成教訓,在變化的環境中怎么才能確切的知道下一步要做什么嗎?而不是憑經驗瞎猜。

      l  銷售總是被動響應要么跟著對手走、要么跟著感覺走、事情發生了才想應對措施,而不是考慮怎樣治‘未’病

      l  銷售業績總是過山車,饑一頓飽一頓,一個季度超額完成任務,下個季度常常是顆粒無收。這給公司業績帶來很大的不確定性,并最終也影響了資源的投入。

      l  大訂單中不知道如何發展內線,信息的獲得基本靠猜,而且真假無法驗證??偸亲吣乃隳?。

      l  多個采購角色各自在訂單中是如何起作用的?他們每個人都關心什么、反對什么?銷售過程就是針對這幾個角色展開的。如何針對他們決策模式開展公關至關重要。

      l  老板就是決策者嗎?如何找到訂單中那些不同層面的決策者,避開那些沒有采購決策權利的‘偽’角色?

      l  什么樣的客戶才是真正有價值的客戶?為什么很多目標客戶看起來很不錯,但是卻總也產生不了購買?而一些爛客戶卻產生了諸多的問題,并最終影響了我們的利潤。

      l  客戶的個人利益是贏單的重中之重,可是什么才是真正的客戶利益,又如何發現客戶的個人利益并滿足,面對競爭對手的‘回扣’、‘折扣’有什么樣的辦法可以一舉擊潰。

      l  讓每個參與采購決策的角色都能從本次采購中獲得利益,這是客戶支持銷售的原因,也是贏單的根本要素。但是如何通過展示組織利益,讓客戶每個角色都感受到個人利益的獲得,這是銷售最艱難也是最重要的技能。大部分銷售并不具備,而是撕裂組織利益和個人利益的關系。

      培訓收益:training income

      ü  建立一套復雜銷售的訂單運作與分析方法,使學員在不斷變化的銷售過程中,準確找到訂單的突破點和訂單致勝的方法,通過系統化的控制減少錯誤的發生,用最小的成本,贏得訂單,獲得競爭優勢。

      ü  為銷售團隊建立一個訂單分析的標準和平臺,讓銷售管理者的經驗真正可以幫助銷售人員贏取訂單。

      課程大綱:curriculum introduction

      第一章:課程導入

      1、為什么要通過策略銷售制定銷售策略

      2、復雜銷售的特點分析:你不能僅憑經驗決策

      3、策略銷售的制定步驟

      4、策略銷售的作用

      第二章:辨識要素

      1、認識策略要素

      >單一銷售目標:SSO

      >采購角色:EB、UB、TB、COACH

      >反應模式 :G、T、EK、OC

      >角色利益:組織利益、個人利益

      2、理解策略要素

      >單一銷售目標:加人、減人、換人

      >采購角色:搞定人

      >反應模式:把握銷售時機

      >利益:贏單的勝負手

      3、提煉策略要素

      >結合給定案例,學員分析出以下要素

      >SSO 

      >角色 

      >反應模式 

      >結果與贏

      >支持程度 

      >影響程度

      第三章:評估訂單

      1、評估原則與角度

      >如何全局畫的看一個訂單

      >贏單角度評估:提升贏單率

      >資源角度評估:減少資源投入

      2、定位

      >定位:制定策略最重要的工作

      >定位的方法 

      >定位尺 

      >定位的作用

      3、競爭

      >為什么不能把注意力放到對手身上?

      >競爭的分類和原則  >留住老客戶

      >挖角別人的老客戶

      4、理想客戶

      >線索的挖掘  >舍棄一些不合格客戶

      >理想客戶標準

      5、時間漏斗

      >漏斗模型  >合理安排銷售時間

      6、優勢與風險

      >什么是訂單中的優勢

      >什么是訂單中的風險

      7、評估訂單

      >結合給定的案例,分析此訂單中的優勢和風險

      第四章:策略制定:找到致勝的策略

      1、制定策略的原則

      >一般性原則 

      >以優治劣原則

      >簡單訂單原則

      2、涮選策略

      >符合大原則 

      >最大化利用優勢

      >考慮資源和能力

      3、檢查策略

      >結構性檢查 

      >替代定位

      4、制定計劃

      第五章:總結

      >一個原則 

      >雙贏思想 

      >三個步驟

      >四個要素 

      >五個特點

      講師資歷:lecturer synopsis

      崔建中老師- -上海世立特聘講師- -原浪潮集團產品市場部總經理/原用友集團大客戶經理

      《銷售與市場》、《商界評論》專欄作家

      實戰經驗:

      從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團有限公司渠道經理、大客戶經理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項目、主導過數百個大型項目的銷售和售前,帶領多個營銷團隊取得過輝煌的業績。他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善;形成了一套針對中國市場的系統化、體系化的銷售方法。這些方法經過幾千名客戶經理和項目的錘煉,證明是一套可復制的、高效的、高價值的銷售策略。

      從事專業銷售訓練八年,積累了10萬+學員培養與指點的經驗,被數百家客戶稱為最實戰的銷售專家!

      著作:

      暢銷書《縱橫》,本書是中國第一部顧問式銷售小說,根據崔建中老師多年的銷售經歷和培訓經驗總結而成,真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐,詳細的描述了作者親身經歷的多個案例,并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述,本書先后獲得國內多項大獎。被譽為顧問式銷售的經典教科書。

      暢銷書《通關》,本書是國內第一部成長類銷售小說,描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路,取材于作者經歷的真實案例,集合了銷售道路上的成長的經驗、總結了銷售碰到的各種教訓,以小說的形式呈現了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評,業已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

         

      支付方式


      戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

      戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

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