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    2. 精品課程

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      營銷貿易

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      課程介紹

      • 課程名稱: 大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷
      • 課程費用: ¥2800元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
      • 課程類別: 營銷貿易
      • 課程標簽:

      開課時間地點

      • 2018-04-26,2018-04-27,北京
      • 2018-04-23,2018-04-24,上海
      • 2018-04-19,2018-04-20,深圳
      • 2018-11-29,2018-11-30,北京
      • 2018-11-26,2018-11-27,上海
      • 2018-11-22,2018-11-23,深圳
      • 2020-11-20,2020-11-21,廣州
       

      【培訓對象】銷售總經理、銷售總監、銷售部經理等銷售管理者;大客戶經理、行業客戶經理等資深銷售人員;銷售經理、客戶經理、銷售代表等銷售骨干人員;項目經理、技術顧問等售前支持人員

      課程背景:curriculum background 

      在產品同質化現象日益嚴重的今天,為了贏得客戶占領市場,幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產品,而是提供全面的解決方案”

      然而,解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸,它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰:

      挑戰一:從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變

      從銷售難度變化的角度來說,相對于產品銷售,解決方案銷售的銷售金額明顯變大,銷售周期明顯變長,尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數明顯增多,所以,銷售的復雜性成倍增加,銷售的不可控因素明顯增多。

      因此,如何去適應銷售難度的變化?如何掌控更加復雜的銷售流程?就對銷售者提出了更高的要求。

      挑戰二:從“標準產品”到“需求定制”的轉變

      從客戶需求變化的角度來說,由于過往客戶的需求比較單一,所以就導致銷售者停留在標準產品的銷售上。

      然而,隨著客戶需求的不斷變化,今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產品,他們真正需要的是基于自身業務流程下的需求定制。所以,我們會發現今天的客戶需求越來越復雜,也越來越難以捉摸。

      因此,如何從駕輕就熟的標準產品銷售轉變為掌控更加復雜的需求定制?如何為客戶提供定制化的解決方案?就是銷售者必須面對的又一個挑戰。

      挑戰三:從“關系決定”到“價值決定”的轉變

      中國各家企業的產品面臨一個突出困難:產品高度同質化。所以導致銷售者與客戶關系的好壞往往決定了銷售的成敗。

      然而,今天的客戶由于自身業務的復雜性和挑戰性,他們需要銷售者作為專家給他們提供專業的建議。

      所以,對于銷售者來說,與客戶關系的重要性退居其次,而能否為客戶創造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。

      因此,如何幫助企業的銷售者應對以上問題的挑戰?如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維?如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧?,就成為企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。

      《DDPA解決方案式銷售》™課程正是針對目前中國企業的銷售環境變化,全面、系統地幫助銷售轉變銷售理念、提升全新銷售技能和專業技巧的培訓課程。

      培訓收益:training income

      《DDPA解決方案式銷售》™作為一門專門針對銷售者應對銷售環境變化和挑戰的版權課程,課程將幫助學員達成以下四個方面的培訓目標:①理念轉變;②能力提升;③行為改善;④工具熟練

      理念改變

      改變學員從產品出發的推銷思維,建立并深刻地理解:

      “深入研究客戶的業務流程,針對客戶的工作痛點提供獨特而有價值的解決方案”的核心銷售理念

      能力提升

      提升學員解決方案銷售的四種關鍵能力:

      1. 問題發現能力
      2. 需求診斷能力
      3. 方案建議能力
      4. 成果促成能力

      行為改善

      通過掌握科學的銷售流程和系統的銷售方法論,幫助學員改善銷售行為:

      1. 版權銷售流程:《解決方案銷售DDPA模型》
      2. 版權銷售方法論:《解決方案銷售行動指南》

      工具熟練

      熟練運用操作性強的銷售工具包:

      1. 版權銷售工具包:《解決方案銷售工具包》

      (課程詳細教學目標和內容,請參考后頁課程大綱)

      四個不同層次的項目目標,既循序漸進,又前后關聯;既有理論高度,又落地到銷售實踐,它們之間是一個相互依存的整體,缺一不可:

       工具熟練促進行為改善

       行為改善促進技能提升

       技能提升促進理念改變

       理念改變促進業績優化

      課程特色:Course characteristics

      特點1:課程針對性強,緊貼企業銷售發展趨勢

      《DDPA解決方案式銷售》™區別與《大客戶銷售》和《顧問式銷售》等課程,它以企業在同質化時代所面臨的銷售挑戰為背景,緊貼銷售發展趨勢,強調銷售理念和方法的全面創新,從而保證課程的實效性和針對性。

      特點2:課程互動性強,教學手段多,學員參與度高

      《DDPA解決方案式銷售》™課程采取視頻案例分析、情景案例研討、小組討論、個人案例工作坊、案例強化練習等多種教學技術和互動方式,杜絕 “滿堂灌”的授課弊端,學員參與度高,學習積極性強,從而保證本次課程的互動性和授課效果:

      • 50%的時間用于案例分析與小組討論
      • 30%的時間用于講師解決學員實際問題
      • 只有20%的時間用于講師理論授課

      特點3:課程實戰性強,理論聯系實際緊密

      《DDPA解決方案式銷售》™為了保證課程能夠與學員的銷售實踐緊密聯系,課程將采取以下三種教學方式幫助學員真正地做到“化知為行”:

      (1)采取“教學微電影劇”再現銷售場景

      課程投入巨資定制拍攝(非剪輯電影電視)以銷售為背景的教學視頻,通過“教學微電影劇”的教學方式,最大程度貼近學員的銷售場景,并輔之以小組討論和講師點評的手段,從而實現從“知”到“悟”,最終到“用”的教學目標。

      (2)采取不同情景的銷售案例貼近銷售實戰課程運用不同情景的銷售案例,即幫助學員多角度了解不同環境下銷售應對方式,同時也與學員的銷售實戰密切相關,從而保證課程的實戰性。

      (3)側重于行動方法和落地工具教學,避免純理論講授

      課程即涵蓋科學的銷售流程(解決方案銷售DDPA模型),同時也包括系統的銷售方法論(解決方案銷售十大行動指南)和12種操作性強的實踐工具。從而幫助學員構建從理念→原則→方法→行動→步驟→工具的知識體系和實踐方法。

      課程大綱curriculum introduction

      教學模塊

      教學目標

      教學內容

      教學互動

      時間

      認知篇:

      全面認知解決方案銷售

      1.理解哪些因素決定銷售者無法實現卓越業績

      1)銷售面臨的三大挑戰

       視頻案例分析:錯失良機的客戶經理

       小組研討+成果展示

       講師點評

      約90分鐘

      2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經變得無效

      2)什么是解決方案銷售

      3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案

      3)解決方案銷售的目標、原則和方法

      原理篇:

      建立“為客戶著想”的銷售思維

      4.理解什么是為客戶著想

      4) “為客戶著想”的含義

       視頻案例分析:專業的競爭對手

       小組研討+成果展示

       講師點評

      約90分鐘

      5.掌握我們應該為客戶想什么

      5)客戶需求的兩種類別

      6.掌握為客戶著想的方法

      6)為客戶著想的關鍵方法

      方法篇1:

      發現問題

      7.理解什么是客戶的“問題”

      7) “好問題”的四個標準

       案例分析與小組討論:《客戶問題分析》

       個人工作坊(結合學員實踐進行轉化)

       銷售工具練習

      約120分鐘

      8.掌握如何發現客戶的“問題”

      8)發現客戶“問題”的2種關鍵方法

      9.熟練運用銷售工具:【客戶問題列表】

      9)銷售工具:【客戶問題列表】

      方法篇2:

      診斷問題

      10.理解“診斷”需求中存在的錯誤

      10)診斷客戶需求的四個常見錯誤

       情景案例研討:《方啟明的銷售困境》

       銷售工具練習

       個人案例工作坊

      約120分鐘

      11.掌握“診斷”的方法

      11)診斷“問題”的4種關鍵方法

      12.熟練運用銷售工具:【診斷工具表】

      12)銷售工具:【診斷工具表】的運用

      方法篇3:

      提出建議

      13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議

      13)提出建議的兩個常見錯誤

       視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁

       小組研討+成果展示+講師點評

       銷售工具練習與個人工作坊

      約90分鐘

      14.熟練運用銷售工具:【與眾不同實力表】

      14)提出建議的2種關鍵方法

      15.熟練運用銷售工具:【提議工具表】

      15)銷售工具:【提議工具表】的運用

      方法篇4:

      收獲承諾

      16.掌握設定銷售進程的“里程碑”

      16)九種銷售“里程碑”

       視頻案例分析:經驗豐富的銷售總裁

       小組研討+成果展示+講師點評

       銷售工具練習

      約90分鐘

      17.掌握如何獲得可測量的銷售成果

      17)獲得銷售成果的2種關鍵方法

      18.熟練運用銷售工具:【收獲工具表】

      18)銷售工具:【收獲工具表】的運用

      實戰篇:

      情景案例工作坊

      19.通過情景案例強化課程知識點與技能

      19)情景案例研討和小組討論

       情景案例研討/小組討論

       角色扮演/小組PK

       銷售工具練習

      約90分鐘

      20.熟練運用銷售工具:【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】

      20)銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

      轉化篇:培訓效果轉化

      21.固化教學內容,形成長期記憶

      21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》

       課程知識點回顧

       個人工作坊

      約30分鐘

      22.制定行動計劃,幫助知識轉化

      22)《行動學習計劃表》

      講師資歷lecturer synopsis

      張建偉老師- - - 上海世立特聘講師

      專長領域:銷售體系建設、銷售流程梳理與優化、銷售行為轉變、大客戶管理等領域

      核心課程:版權課程《DDPA解決方案式銷售》™、版權課程《IDNC銷售地圖》™、《關鍵客戶管理》、《顧問式銷售》

      背景介紹:

      • 華為大學、深圳高新技術協會特聘講師
      • 清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監班特聘講師
      • 美國企業管理研究中心認證講師
      • 版權課程《DDPA解決方案式銷售》™著作權人和首席講師
      • 版權課程《IDNC銷售地圖》™著作權人和首席講師

      曾任:

      1. SMC卓睿管理咨詢公司高級合伙人、方案總監
      2. 美國企業管理研究中心咨詢顧問、課程研發中心總監
      3. 北大方正電腦有限公司信息化解決方案高級顧問
      4. 北大方正電腦有限公司行業大客戶經理、營銷總監
      5. 15年銷售管理經驗,8年咨詢培訓經驗

      授課風格:

      1. 富有激情,語言節奏明快,不拖沓;
      2. 控場能力強,善于調動學習氛圍
      3. 課程互動性強,教學手段多樣,教學形式豐富,采取啟發式、案例分析式教學
      4. 課程結構清晰嚴謹,邊學邊練,實戰性高、落地性強

      服務過的企業:涉及行業包括:通訊、金融、能源、IT、醫藥、高新技術、材料、房地產、建筑、化工、機械制造等;同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業。例如:

      國有大型企業:中國移動、中國電信、中國聯通、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國平安、中國人保、高科技:中國電子、中國航天

      上市或股份企業:(部分)中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環??萍?、中盟科技股份、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產業股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份

      知名企業(部分):國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫療設備、成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業設備、粵昆侖環保、東方宇之光電子、銳明視訊技術、昂納信息技術、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實業、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術、樂利精密工業、趨勢數碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導體設備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創微電子、希之光科技、新格林耐特通信技。

         

      支付方式


      戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

      戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

      帳號:32737 1080 1122 4898
       

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