課程背景curriculum background 

當一家企業的銷售人員、采購人員，企業管理人員面對強勢的客戶、供應商時，除了接受對方提出的苛刻條件之外，沒有任何籌碼可談，實際上是價格談判技法不足的常見表現形式。唯唯諾諾地面對一個強勢客戶、供應商，只能讓對方肆無忌憚地堅持對方提出來的價格。在不利地位的價格談判環境中，要想扭轉乾坤，必須找到一種特殊的談判力量和談判技法。

塔木德說：“天下難做的事情，容易做成，因為沒有競爭對手！”我們面對的客戶、供應商越是強勢，事實上談判空間越大。他們不是不能讓步，是沒有習慣談判。我們不是不能談判，是我們不懂談判、害怕談判。

培訓收益training income

ü  如何面對不利地位的銷售、采購談判，逆轉乾坤，避免任人宰割的談判？

ü  如何塑造一種合適的談判風格，有效地減少“霸凌”發生在自己身上？

ü  如何分析、利用雙方存在的問題，找到雙方存在的鮮為人知的種種限制？

ü  如何規避不利地位的價格談判，價格上討價還價是圍棋盤里下象棋，完全是不對路

ü  如何減少在各自立場發生沖突，減少在陣地戰上與強勢的談判對手去較量？

ü  如何分析協商雙方的談判利益，起初未曾考慮的與后來發現的利益都是談判的籌碼？

ü  如何做好談判的準備工作，為什么不要相信，船到橋頭自然直的鬼話？

ü  如何選擇合適的價格談判技巧、運用底線思維、有效的學會價格攻心策略？

課程大綱curriculum introduction

一、如何面對不利地位的銷售、采購談判？

遇到強勢的客戶、供應商，是否能讓銷售人員、采購人員就范，取決于談判技能的水平。

—   為什么談判的技巧與套路，毫無作用。

—   不可替代銷售、采購的談判經驗。

—   創造性的談判績效，搞定強勢對手。

—   案例分析：大客戶、單一來源供應商談判。

二、如何塑造一種合適的談判風格？

遇到一個強大的談判對手時，如果我們唯唯諾諾，只能促長對方逼迫我們接受對方的價格。

—   不利地位下的談判禁忌。

—   為什么情商，讓對方舒服？

—   為什么智商，讓自己舒服？

—   學會掌握真正的強硬風格？

—   錯誤的立威，會讓你陷入危險之中。

—   如何面對對方的言語和行為霸凌？

—   測試練習:你的談判風格是什么？

三、如何分析利用雙方存在的問題？

一個強大的對手，一定存在鮮為人知的種種限制，雙方存在的問題往往是最大限制。

—   如何正確評估談判的地位？

—   為什么問題會限制相關方？

—   如何盤點手上的談判資源？

—   案例分析：如何在重點大客戶、單一來源供應商面前扭轉乾坤？

四、如何規避不利地位的價格談判？

當對方提出一個不可退讓的價格時，討價還價是圍棋盤里下象棋，完全是不對路。

—   如何面對不可接受的價格？

—   陷入價格談判，會讓你變得很危險。

—   價格談判的技法。

—   案例分析：如何遠離不利地位的價格談判？

五、如何減少在各自立場發生沖突？

兩軍交戰時，相對弱勢一方，一定要減少陣地戰，否則會付出巨大的戰爭人員傷亡。

—   立場對抗，猶如一場不利地位時的陣地戰的危害。

—   對方的立場，確實很嚇人？

—   立場式談判技法。

—   案例分析：如何面對強勢供應商的立場？

六、如何分析協商雙方的談判利益？

不見得，利益就是金錢。 起初未曾考慮的與后來發現的利益，都應該是談判籌碼。

—   供應商到底在乎什么？

—   利益分析的常用手法。

—   如何運用利益，操作談判結果？

—   案例分析：如何達成一個看似無法達成的交易？

七、如何做好談判的準備工作？

不要相信，船到橋頭自然直的鬼話。你要做到談判前的一切準備工作、清單。

—   談判準備清單。

—   不斷變化的形勢，一直在做談判準備。

—   案例分析：如何設計一份談判準備清單？

八、如何選擇合適的價格談判技巧？

價格談判中，遇到的所有的欺騙與失敗，都是因為信息認知能力存在問題？

—   如何識別“人”的因素，對價格談判的影響？

—   困難談判的原因與技巧分析。

—   如何評估自己在價格談判中的處境？

—   如何價格談判的抵御謊言與詭計？

—   如何識別對方的謊言與詭計？

—   案例分析：如何獲取價格談判的信息優勢？

九、如何運用價格談判的底線思維？

如果被我們的提議的交易無法實行，則當事人可能采取的行動過程是什么？

—   為什么價格談判需要底線思維？

—   BATNA，談判協議的最佳替代方案。

—   最佳方案與談判籌碼之間的關系。

—   確定最佳替代方案要注意的因素。

十、如何在價格談判中有效的討價還價？

使用對抗方式進行價格談判，不是最佳選擇，有效的價格攻心策略才是重點。

—   你應該首先報價，或者出價嗎？該怎么做？

—   如何正確的回應對方的最初報價？

—   如何運用價格攻心的10項必殺技？

—   如何應對對方價格的攻心策略？

—   模擬談判練習與分析。

講師資歷lecturer synopsis

湯曉華老師 - - -上海世立特聘講師  

擅長領域：商業談判策略與技巧、戰略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供應鏈策劃、供應商管理與評估技術、成本削減方法、談判與供應關系策略。

商業談判策略、采購與供應管理方面的實戰專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業務，并幫助企業改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國際采購工作。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實戰經驗和超過10年的培訓教育經歷。他具備獨立開發和定制采購管理領域和商務談判領域培訓課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發性與實用性兼備的高質量培訓課程。他說：“教育的目的，不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學方面，他堅稱：“如何掙面包是低層次的學習，使面包更加香甜是高層次的學習”。事實上他的課程不僅能教學生如何快速掙得面包，同時他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務的客戶從國際跨國在華企業諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內大中型企業諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業提供過采購服務和談判輔導。他作為先進理論和技能的傳播者，已經有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統的采購和談判策略培訓，實用性被廣泛認同。參加過湯曉華培訓課程的學員，除了內地企業的采購工作者，還有大量來自中國臺灣、中國香港、德國、美國和新加坡地區的人士。

客戶評價：

我參加過很多世界級的培訓，但沒有像湯曉華老師的深刻那樣發人深省，那樣受益良多。他給我們傳授的是極其實用的采購管理技術，更是系統的采購管理哲學。他的課程具有啟發性和操作性一體的特點。參加他的培訓，勝過做10年采購。         

-IBM采購（中國）有限公司

實用性強，方法好，易接受，趣味性強；收到“豁然開朗”的效果，學習到了理論聯系實際的好方法，對職業采購有了全新的認識。                                 

—奧的斯電梯

我們要很早就預約他的課程，否則很難保證有我們合適的時間。              

—ABB中國

作為董事長，肯定一點，他的成本策劃課程，最少可以幫助我們降低500萬的成本。

—開平自來水集團