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      營銷貿易

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      課程介紹

      • 課程名稱: 銷售談判實戰技巧
      • 課程費用: ¥1980元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
      • 課程類別: 營銷貿易
      • 課程標簽:

      開課時間地點

      • 2017-08-25,2017-08-25,北京
       

      課程背景curriculum background 

      大訂單銷售具有金額大,時間長,參與人員多,決策流程相對復雜等特點;很多企業為拿下大單而不惜花費大量人力財力,甚至調動企業各種資源支持銷售人員攻下大單。而我們的銷售人員在項目的初期往往表現的還可以,但在中期、后期的關鍵時刻卻顯的力不從心,畏手畏腳,生怕自己一言一行會斷送整個銷售機會??稍绞沁@樣,就越會出差錯!而銷售人員還不知在哪兒出錯!…… 本課程專為提升銷售人員的銷售談判能力而設置。

      培訓收益training income

      • 提高對銷售談判的認識,了解成功談判的基本要領;
      • 掌握設定談判底線的技巧,合理運用應對談判對手的戰術;
      • 幫你取得更好的交易價格,減少因談判不當造成的銷售損失;
      • 提高成交率,而不是成為價格殺手;
      • 把握自身優勢的談判方法,增加強有力的談判籌碼;
      • 在談判中獲得雙贏,達成雙方最理想的結果。

      課程大綱curriculum introduction

      第一單元:什么是成功的銷售談判

      1. 談判的基本概念

      2. 銷售談判的特點

      3.雙贏的態度

      小組討論:當今競爭如此激烈的市場上,客戶在談判中更占優勢?

      PS:

      輸者不全輸,贏者不全贏。成功的談判,雙方都沒有損失。

      第二單元: 銷售談判準備的4個要素

      1. 銷售談判的立場

      2. 銷售談判的利益

      3.銷售談判的最佳可替代方案

      4. 銷售談判的籌碼

      第三單元: 談判中的溝通技巧

      1. 善于聽

      *用傾聽去摸清客戶底細的4種方法

      2. 問的好

      *引發客戶共鳴的4種提問方法

      3. 說的巧

      ①恰當贊美客戶的3種方法

      ②用資料說服客戶的3種方法

      4. 改善非語言溝通

      第四單元: 制定談判策略

      1. 確定價格定位

      2. 制定價格目標和底線

      3. 制定報價和欲望終止線

      ① 如何報價?

      ② 如何制定欲望終止線?

      4. 報價策略表

      ⑴敢于制定符合自己競爭地位的高目標,可以讓你獲得更好的交易條件。

      ⑵客戶談判并不僅僅是追求價格便宜,還要找到一種“贏”的感覺。

      第五單元: 銷售談判的實戰流程

      第一步 開場

      1. 明確自身的立場與利益

      第二步 開價與還價

      1. 誠懇認真的態度

      2. 不接受客戶的第一次報價     

      案例:接受第一次報價的結果

      如何應對客戶的第一次還價?

      第三步 磋商

      1. 讓步的3個技巧

      ① 有條件地讓步

      ② 整體讓步

      ③ 遞減讓步

      案例思考:這樣的讓步,你接受嗎?

      2. 亮出底牌的技巧

      3.打破僵局的技巧
      第四步 達成協議

      1. 阻止談判的技巧
      2. 達成簽約及關系維護

      小組討論:“你給我再便宜一點,我能在市場上買到更便宜的,如果不給我降價,我只能重新做選擇了” 客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?

      PS:

      • 戶談價格,我們就談其他方面,盡量不要在價格上和客戶進行拉鋸戰。

      ⑵價格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺。

       

      講師資歷lecturer synopsis

      黎紅華老師- - -上海世立特聘講師 

      中南大學MBA

      銷售培訓及談判訓練專家

      美國國際訓練協會PTT認證培訓師

      國際職業培訓師協會會員

      被業界譽為農資農化工業品營銷王,金牌營銷團隊教練。

      課程特點:黎老師23年的營銷管理和培訓生涯,積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗,授課方式新穎獨特,重視與學員間的互動、交流來啟發學員,使學員在視覺、聽覺、觸覺、思維模式上形成多方位的感受,從而使之產生體驗;并將理論與實戰、認知與實踐相結合,重視激發學員思維內在視角,啟迪團隊靈性及感悟智慧,其博取眾長,形象生動的授課風格,幽默和極富感染的表達力,營造了一個個活潑有趣的培訓課堂,充分激發了學員的潛能,使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華,深受客戶的歡迎和好評。

      擅長課程:《大客戶銷售的致勝策略》、《顧問式銷售技術》、《贏銷大客戶的策略和技巧》、《影響式銷售》、《銷售行為學》、《以顧客為中心的銷售》、《銷售人員心態激勵》、《優勢銷售談判》、《突破困境-成功銷售的八大步驟》等。

      培訓及輔導過的企業:深圳上市(英威騰股份有限公司)、美的集團、格力電器、蘇寧電器、威凱房地產、家家順房產、世聯地產、廣州世達集團、銀座女人時裝世界、珠海宏馬貿易公司、華遠化工、創新科存儲技術、盛陸電子股份、武漢澳華裝飾、博源集團、廣鹿山化工材料、衢州百泰集團、上海湘美集團、福建安踏、七匹狼、勁霸男裝、佛山三湘液壓、香港福生生珠寶、金六福珠寶、周大福珠寶、嘉寶日化、天使美容院、藍月亮、雅芳公司、富之島家具、路福奔馳寢具、圓方園集團、宜木構思、愛格菲家具、佛山沙美特瓷業、桂林福達集團、龍澄高科、雷迪波爾、堡尼服飾、必利服飾、佐羅世家、柏星龍印刷包裝設計、惠州市西頓工業發展、安泰科技、喜威燃氣、浩邦家具、莫尼卡、得一家私、密絲羅妮、博皇家具、廣東銀地建設集團、廣東榮基集團、廈華電子大宇重工、蘇寧電器、廣東富虹油品(現更名為中紡糧油)、中國移動廣東公司湛江分公司、中國聯通、滿市喀秋莎實業、廣州市白云化工、藍帶啤酒、長潤發涂料、深圳景瑞珠寶首飾、重慶智翔鋪道、湛江鴻泰昌油料、湛江廣之旅、龜老板連鎖、湛江市春秋教育文化傳播、中海船務湛江公司、湛江中海集裝箱運輸公司、廣東恒興飼料、湛江國聯飼料、寶隆和信數碼科技、湛江嘉信茂廣場、天馬大藥房連鎖企業、今生寶貝母嬰連鎖、、百業廣告等眾多企業。

         

      支付方式


      戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

      戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

      帳號:32737 1080 1122 4898
       

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