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    2. 精品課程

      更多

      營銷貿易

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      課程介紹

      • 課程名稱: 打單——大客戶銷售策略
      • 課程費用: ¥3980元/人/人(含授課費、資料費、會務費)
      • 課程類別: 營銷貿易
      • 課程標簽:

      開課時間地點

      • 2023-03-10,2023-03-11,上海
      • 2023-07-14,2023-07-15,上海
      • 2023-10-19,2023-10-20,上海
       

      【課程背景】

      • 您有沒有遇到過如下問題和困惑:
      • 明明要成交了,客戶突然叫停了
      • 使盡渾身解數,項目紋絲不動
      • 已經到嘴里的肉了,卻被人搶走了
      • 成功的曙光總是忽隱忽現,卻這么近,又那么遠
      • 好大的單子,做吧,心里沒底總覺沒戲;不做吧,實在不舍得
      • ……
      • 銷售經常吐槽:我把該做的都做了,對方不簽單,你讓我咋辦?項目無進展,接下來做什么,實在無能為力了!領導不支持,公司資源太少,這能怪我嘛?。。。。。。
      • 銷售管理也是一肚子苦水:這家伙費用沒少支出,客戶不停在接洽,卻最后總是個“千年老二”的命!你說他努力吧,可大單和他沒啥關系。你們老說我不幫忙,我又找誰訴苦去?實在不行,只能自己上,可哪忙得過來這里里外外的事啊?。。。。。。
      • 大客戶銷售,是憑著一股熱情,靠努力就可以做成嗎?      

      大客戶銷售,是靠著搞好關系、請客送禮就能讓對方簽單嗎?

      大客戶銷售,是腳踩香蕉皮,滑到哪兒是哪兒聽天由命嗎?

      本課程告訴我們:大客戶銷售應當依照遵循客戶的購買思路和流程、分析競爭的形勢、考慮我方的資源,審時度勢步步為營,用嚴謹的思維,清晰的大局觀,合理的應對,才有可能獲取成功!

      【課程亮點】

      • 主要特點:詳細闡述大客戶(項目)的運作的推進思路
      • 案例指導:日常大客戶(項目)業務開展的實戰案例分析
      • 案例訓練:根據大客戶(項目)的推進流程,在實戰中的的策略制定計劃
      • 行動建議:現場指導學員設計實戰行動計劃表
      • 提升建議:課后跟蹤學員的行動,做好準備與復盤

       

      【課程收益】

      • 系統了解大客戶銷售的整體策略制定
      • 掌握大客戶銷售策略制定的方法和工具
      • 幫助銷售團隊在今后工作,有指導性地展開工作

       

      【課程對象】

      二年以上大客戶或項目銷售經驗者

       

      【課程大綱】

      模塊一:常見的問題大碰撞

      1. 這些事是不是你經常干的?
      2. 實戰案例與大客戶銷售思路解析

       

      模塊二:分析局勢

      1. 大客戶銷售目標分析

      1.1銷售目標制定

      • 銷售目標制定哪些內容
      • 銷售目標與大客戶策略的關聯性

      1.2客戶的采購動機

      • 我們提供的是客戶要的嗎
      1. 整體形勢分析

      2.1客戶項目階段的認知

      工具:銷售(項目)進程(階段)與認知圖

      2.2銷售項目進程的分析

      • 項目進度
      • 競爭形勢
      • 總體維度
      1. 客戶的決策分析

      3.1關鍵人物

      • 最終決策者與判斷標準
      • 專業決策者與判斷標準
      • 使用決策者與判斷標準
      • 內線與判斷標準
      • 案例分析:他們都屬于哪類人物
      • 實戰練習:正在經歷的項目關鍵人物分析

      3.2客戶對現狀的認知

      • 客戶常見現狀解析
      • 案例分析:客戶的這些表現如何判斷

      工具:1、客戶認知態度表

            2、馬斯洛需求與客戶行為對應表

      • 實戰練習:正在經歷的項目現狀分析

      3.3客戶對方案的反應

      • 支持度分析
      • 參與度分析
      • 影響度分析
      • 客戶的反應與三個維度的關聯分析
      • 實戰練習:這個大項目該如何推進

      工具:客戶支持行為量化表

       

      模塊二、應對局勢

      1. 客戶的價值認知分析

      1.1主觀認知分析圖

      1.2米勒黑曼價值理論

      • 組織利益
      • 個人利益
      • 如何識別客戶價值認知
      • 案例分析:客戶的期望值如何管理

      實戰練習:這個大項目該如何推進

      工具:米勒黑曼價值認知表

      1. 關鍵人物認知與應對分析

      2.1最終決策者認知與應對分析

      2.2專業決策者認知與應對分析

      2.3使用決策者認知與應對分析

      2.4內線認知與應對分析

      1. 資源分配

      3.1資源的種類

      • 種類分析
      • 重要性分析

      實戰練習:我們的資源分析

                  3.2資源使用注意事項

      • 合適的人做合適的事,達成合適的結果
      • 使用資源的游戲規則
      1. 競爭形勢

      4.1如何看待競爭

      • 看誰更狠的結果

      4.2我方占優勢的策略應對

      4.3競爭對手占優勢的策略應對

      案例分析:參與競爭還是選擇放棄?

      實戰練習:這個大項目該如何推進

      1. 贏率分析

      5.1C139模型的14個問題

      • 一個檢驗標準
      • 一個決定力的控制
      • 三個趨贏力的控制
      • 9個必清事項的控制

      實戰練習:這些項目你怎么處理?

      5.2我方贏率的判斷標準

      案例分析:參與競爭還是選擇放棄?

      實戰練習:這個大項目該如何推進

      工具:1、整體控局表單

      1. C139
      2. 開局九宮格表
      3. 贏率表

      尾聲:回顧總結,行動計劃制定

       

       

       

      【講師介紹】

       

      張譯老師

      【專業背景】

      • 世博會合作講師
      • 交大、財大、復旦等多所大學合作講師
      • 商戰名家網核心專家
      • 著有《三分靠本事,七分靠溝通》

       

      【實戰經驗】

      • 二十八年銷售與管理實戰背景
      • 現任:上海峻拓展覽展示有限公司總經理

       

      【授課特點】

      張老師是可以將實戰與授課結合到淋漓盡致的一流導師。課程邏輯的精雕細琢讓學員思路清晰&案例解讀的精準辛辣值得學員反復咀嚼,授課方式的新穎多變&課程內容的旁征博引結合,妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風格,讓學員在歡聲笑語中,感知學習的快樂,感受一波波的共鳴,感到改變的迫切性。

       

      【主要課程】

      • 頂尖銷售之一:大客戶銷售策略
      • 頂尖銷售之二:銷售路徑優化
      • 頂尖銷售之三:王牌談判
      • 頂尖銷售之四:專業銷售技巧
      • 頂尖銷售之五:察言觀色
      • 頂尖銷售之六:銷售公眾演講與呈現
      • 頂尖銷售之七:銷售團隊管理
      • 受歡迎的人之一:有效溝通\跨部門溝通
      • 受歡迎的人之二:魅力演講
      • 受歡迎的人之三:卓越服務

      服務客戶:

      星巴克,可口可樂,安利,如新,歐萊雅,強生,蒂森克虜伯,立邦,中美史克,賽諾菲,羅氏,輝瑞,阿斯利康,拉法基,巴斯夫阿爾卡特,ABB,3M,SAP,博世,美敦力,波士頓科學,偉創力,微創,施耐德,普利司通,霍尼韋爾,江森,飛利浦,惠普,信諾,百思買,UT斯達康,圣戈班集團,???,松下,日立,三菱,西門子,佳能,杜邦,三星,臺積電,歐尚集團,聯合利華,國家電網,中國電力集團,中國醫藥集團,中國化工集團,中國建材集團,中國航天,中國電信,中國移動,盛大網絡,巨人集團,阿里巴巴,聯想,太平洋保險,平安保險,新華人壽,中國人壽,大都會人壽,中國銀行,建行,工行,交行,廣發,招行,興業,光大,上海證券,國泰君安,德邦證券,柯達,永樂,家樂福,紅星美凱龍,新世界百貨集團,百聯集團,東方商廈,中糧集團,寶鋼,中石化,中石油,東方雨虹,順朝鋼鐵,均和集團,華潤集團,美的,格蘭富,捷安特,金橋集團,綠地,萬科,復地,保利地產,永達集團,新疆廣匯,上海集裝箱集團,東航,南航,吉祥航空,海航,上汽,一汽,北汽,沃爾沃,延鋒偉世通,林德,萬向集團,伊利,蒙牛,光明乳業,……

       

      客戶評價:

      1. 聽君一席話,勝讀十年書。(如新中國)
      2. 不舍得上洗手間,就怕漏聽而遺憾。(百事可樂)
      3. 沒有一句廢話,全程干貨!實戰!共鳴!醍醐灌頂?。ú┦溃?/li>

      4、行云流水的授課,深入淺出的教學,妙語如珠、知識淵博,實操性非常之強。(林德)

      5、聽張老師課前,覺得我還需要別人告訴我怎么銷售?聽完后:以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。(佳能)

      6、培訓一個多星期了,苦不堪言。但是聽說張老師又來授課,大家精神倍增,太棒的感覺?。ㄉ虾k娖骷瘓F)

      7、建議這樣的課辦成系列學習班,讓我們全公司人都來聽,希望張老師能多給我們聽您課的機會。(國藥集團)

      8、張老師的課程,讓我覺得時間過得太快。無論是風格還是內容,都值得我去建議身邊的朋友:有機會一定要去聽聽他的課。(上汽集團)

      9、聽張老師的課,你會不斷地笑:微笑、會心一笑、哈哈大笑,在幽默中感受他犀利的見解,感受心里被刺了一下的恍然。結束課程時,所有學員不由自主經久不息的掌聲,是收獲的喜悅,更是衷心的感謝?。ò怖袊?/p>

      10、學到了更深一部的客戶心理學,對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學習中聽過的最好的一堂課。(新世界集團)

       

         

      支付方式


      戶名:上海世立企業管理咨詢有限公司

      戶行:上海農村商業銀行萬安街支行

      帳號:32737 1080 1122 4898
       

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