課程背景curriculum background 

隨著原材料價格急劇上漲，人民幣貶值，企業的成本控制壓力越來越大，商務談判是目前和供應商溝通成本控制，管理提升的重要手段，商業從業人員的談判技巧已成為一項必要技能。而作為商務合同的談判者，通常只就商務條款與交易方進行細致地溝通與商談，而將法律條款的草擬與談判交給律師完成。這樣的配合可謂職能化分工，但有時也會因為律師的過度“嚴謹”，導致合同談判破裂；又或是由于談判者在談判中對合同條款的曲解，導致雙方“雞同鴨講”，自以為已經談判成功，而在實際執行當中又會出現這樣或那樣的問題；再例如，談判者在談判中沒有注意到某些細節，或者輕易地做出了不謹慎的承諾，卻不成想為日后的紛爭埋下了伏筆；那么，究竟如何操作才能避免這些問題的發生？作為采購合同的管理者，我們還要在合同執行過程中承擔協調者與溝通者，那么，如何在合同執行過程中抓住重點？如何在雙方產生爭議時及時有效地尋找到解決途徑，都是需要我們思考的問題，如何從總體上把握合同談判和合同管理的重點？是否可以將法律和合同條款變成工作的助力？如果您有這樣的期望，那么相信您必然會在學習完這門課程之后有相當的收益。

培訓收益training income

ü  了解商務談判的特點與基本原則

ü  了解優秀談判者的特質與成功談判守則

ü  如何有效溝通，達成談判的目標一致性

ü  如何策劃和實施成功談判，談判降龍十八掌如何煉成

ü  領悟談判策略與技巧靈活運用

ü  談判合同如何簽訂，規避怎樣的風險

課程大綱curriculum introduction

第一部分：為什么要談判

1.何謂談判

2.談判中可能涉及的議題

3.影響談判及其結果的諸多因素

4.談判的心理模式

5.談判的基本原則

6.談判的五大特點

7.談判的基本階段

8.供應定位模型如何幫助我們梳理談判物料的優先級別

第二部分：采購人員必備的談判武器

1.“工欲善其事必先利其器”采購人員談判8大利器

2.  基本業務能力

第三部分：談判策略制定與團隊構建

1.啟動談判需要準備哪些工作

2.如何分析采購談判的主要因素

3.如何準備采購談判工作

l  立場性談判與利益性談判關注點，如何獲得雙贏

l  如何確保談判在公平，公開，公正下進行

l  采購談判對于采購和供應商的KPI指標如何設定

l  如何分析采購談判團隊的性格，職業匹配，談判風格對于談判效果的影響

4. 制定談判策略七步驟

第四部分：談判實施與技巧

1.如何管控談判階段

2.如何做好電話談判

3.我們會問問題嗎

4.溝通禁忌

5.如何打破僵局

6.常用采購談判戰術解析

7.談判結束時怎么辦

第五部分：合同的準備

1. 什么是合同？合同的形式與訂立的原則

2. 從合同成立到合同生效

① 合同成立：有效合同的5點要求

② 不同情況下的合同生效

3. 合同的無效與撤銷

4. 合同通常必須具備哪些條款？

5. 各類采購合同條款解析

① 分析常規物料采購：進一步了解框架合同

② 分析一次性設備采購（區分標準設備與訂做設備）

③ 分析服務合同

6. 采購合同簽訂時間的確定及采購合同簽訂地點的選擇

① 合同中法律適用選擇

② 如何確定合同簽訂的地點？合同簽訂地點對合同的執行到底有什么影響？

③ 如何取證以保證企業的關鍵利益？

④ 簽訂補充協議或修改合同時的注意事項

第六部分：采購合同的風險管理與變更管理

1. 采購合同管理的風險管理

l  針對授權的檢查與確認：區分代理關系與買賣關系

l  避免在合同執行過程中隨意地引發合同變更

l  適時運用終止條款

l  違約救濟方式

l  我們不得不違約時應該如何補救？

l  付款前的再次審查

l  當我們遭遇不可抗力時如何應對？

2. 雙方要變更合同時應如何操作？

3. 必須關注的合同外包、合同轉移、合同中止與終止時的風險

4.合同履行中的爭議解決

l  裁決式與非裁決式爭議解決方法

l  訴訟/仲裁流程

講師資歷lecturer synopsis

劉老師- - -上海世立特聘講師

行業資質：

u  上海交通大學MBA

u  采購和供應鏈管理專家，世立采購與供應鏈資深講師

u  中國物流與采購聯合會，中國交通運輸協會，勞動和社會保障局認證講師

u  世貿組織(WTO)亞太地區ITC采購及供應鏈課程特聘講師

u  ITC的高級注冊采購與供應經理認證（Adv. PSCM）

工作經歷：

現任國際知名集團中國國際采購和供應鏈管理經理

15年專業物流服務供應商及跨國企業采購，物流及供應鏈管理的背景。在企業采購體系建立，供應商選擇和評估，采購成本控制，庫存物流管理供應鏈風險控制，流程優化再造,進出口運作和政府關系維護等方面具有豐富的實戰經驗。

授課風格與特點：

講究互動性與參與性，深入淺出的將先進理論和實踐結合，注重培養解決實際問題的能力.同時，作為資深企業拓展培訓師，先后為幾十家國際知名企業進行等方面的主題培訓，將先進的管理理念融入到頭腦風暴，案例分析，角色扮演等輕松且喜聞樂見的形式中。

劉女士是中國物流與采購聯合會認證講師，世貿組織(WTO)亞太地區ITC采購及供應鏈課程特聘講師；執教采購與供應鏈管理國際證/文憑，注冊采購師，采購供應師，物流師等專業課程，多次參與專業教材的修改整理工作.同時，劉女士也是國內多家大學和知名培訓機構的客座講師，主講采購及供應鏈，國際貿易與進出口，企業物流等領域課程，并多次為大型企業提供專題內訓.

最擅長的培訓科目有：

《國際貿易與進出口實務》、《采購合同風險管理與談判技巧》、《供應商交期與庫存管理》、《國際采購實務操作技巧》、《采購人員核心技能提升訓練》、《采購計劃與需求預測》、《VUCA時代下的采購供應戰略與風險管理》

部分服務的客戶：

化工行業：杜邦上海有限公司、賽科石油、巴斯夫、阿克克瓦納、亨斯邁、中石化、BP,

電子電器：聯想集團、惠而浦、上海意立速電子工業有限公司、西門子、諾基亞、NEC

機械設備：百力通、安特優、微創醫療、上海法士達游艇制造有限公司、布里波特航空產品（昆山）有限公司、哈挺機床（上海）有限公司、拜耳技術

其他行業：通用汽車、上海家化、嘉興伯林頓紡織有限公司、上海閘北發電廠、米其林、奇正藏藥、中國新蛋、農工商超市、禾豐飼料、IKEA

客戶評價：

u  國際貿易經驗豐富,對知識的拓展比較大，開闊思路，對工作很有幫助

u  在對外貿易過程中遇見的問題給予認真分析，指明道路,受益頗深

u  實戰!實戰!!還是實戰!!!系統性，互動性，實用性強

u  結合最新時事熱點, 案例總結較多,發散性思維比較廣

u  提綱攜領，案例突出內容，對實際操作很有幫助

u  開拓了國際貿易的思路，對控制成本，比較各種運輸條款以及規避風險有了全新的認識